docs: research ThothII market pricing

docs/research/2026-09-02-thothii-customer-hosted-market-pricing.md

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+# ThothII customer-hosted: mercato osservabile e metriche di prezzo
+
+**Data della ricerca:** 2 settembre 2026  
+**Ticket:** [Stimare mercato e metriche di prezzo per ThothII customer-hosted](https://git.tylconsulting.it/mptyl/ThothII/issues/19)  
+**Mappa:** [Definire la commercializzazione open-core di ThothII customer-hosted](https://git.tylconsulting.it/mptyl/ThothII/issues/16)
+
+## Domanda
+
+Quali buyer, processi di acquisto, alternative e metriche di prezzo sono osservabili per
+strumenti customer-hosted di analytics engineering, data governance e generazione governata di
+artifact SQL? Come possono orientare l'offerta per i primi 3–10 clienti senza inventare TAM o
+willingness-to-pay?
+
+## Metodo e limiti
+
+La ricerca usa pagine di pricing, documentazione e guide pubblicate dai fornitori stessi. I prezzi
+sono riportati nella valuta e nella forma pubblicate il 2 settembre 2026; non includono imposte,
+sconti negoziati, servizi o condizioni non visibili. Le categorie considerate sono adiacenti, non
+equivalenti: nessuno dei prodotti osservati coincide con il workflow human-in-the-loop di ThothII
+che trasforma una domanda in artifact SQL e decisioni persistite.
+
+Nel documento:
+
+- **fatto osservato** indica ciò che la fonte primaria dichiara;
+- **inferenza** indica una conclusione applicata a ThothII;
+- **ipotesi da validare** indica una proposta commerciale non ancora dimostrata da acquisti reali.
+
+Non è stato stimato un TAM. Non esiste inoltre evidenza pubblica sufficiente per attribuire a
+ThothII un prezzo o una willingness-to-pay specifici.
+
+## Risposta sintetica
+
+1. **Il beachhead non è “chiunque scriva SQL”.** L'ICP inferito è un'organizzazione con DWH già
+   operativo, backlog di datamart o trasformazioni, vincoli che impongono una Customer-Hosted
+   Installation e un IT/data department capace di governare infrastruttura, modelli e revisioni.
+2. **Il buyer economico probabile è IT/data leadership.** Head of Data, CIO o IT Director possiede
+   il problema e il budget; BI/data lead è il champion; data engineer e analytics engineer fanno la
+   valutazione tecnica; security, IAM, infrastruttura, procurement e legal sono gatekeeper.
+   Questa è un'inferenza dal prodotto e dai requisiti Enterprise ricorrenti, non un fatto statistico.
+3. **Le alternative sono soprattutto composizioni.** Il confronto reale comprende lavoro manuale
+   interno o consulenziale, dbt/SQL/Git più un assistente LLM, componenti OSS come Wren AI o
+   Metabase, e piattaforme più ampie di catalogo, BI o data integration. ThothII deve essere venduto
+   come processo governato e riproducibile, non come semplice text-to-SQL.
+4. **La metrica consigliata è la capacità governata, non il consumo del modello:** canone annuale
+   per Customer-Hosted Installation con fasce basate sui **Workspace Database attivi**, utenti
+   interni e workflow inclusi. Token, modelli ed embedding restano BYOM/BYOK del cliente.
+5. **Il prezzo assoluto resta da scoprire con ordini reali.** Gli unici riferimenti pubblici
+   confrontabili sono ancore adiacenti. Il più vicino, Wren AI self-hosted, pubblica la metrica ma
+   non il prezzo. Metabase Enterprise parte da USD 20.000/anno e Grafana Enterprise dichiara un
+   impegno minimo di USD 25.000/anno; questi numeri dimostrano che esiste una fascia enterprise a
+   cinque cifre, non che ThothII possa sostenerla.
+6. **Per i primi 3–10 clienti serve una sola offerta design-partner ripetibile:** subscription
+   Enterprise annuale, onboarding separato, un use case di accettazione, condizioni di supporto
+   esplicite e sconto tracciato. Il prezzo di listino va fissato dopo aver misurato quote-to-close,
+   obiezioni, tempi di procurement, supporto assorbito e rinnovi.
+
+## Evidenza osservabile
+
+### Prodotti e metriche pubbliche
+
+| Prodotto | Fatto osservato al 2 settembre 2026 | Metrica pubblica | Prezzo pubblico | Utilità e limite del confronto |
+|---|---|---|---|---|
+| **Wren AI** | Il motore/CLI open source è gratuito; la piattaforma Enterprise Plus gira nel cloud o nell'infrastruttura del cliente, anche air-gapped, e aggiunge UI, governance, SSO/SCIM e supporto. BYO LLM è previsto nel piano self-hosted. | Sessioni LLM concorrenti; il piano self-hosted parte da 10 e il fornitore indica circa cinque utenti attivi per sessione concorrente. | Contratto annuale, prezzo su richiesta. | È il confronto funzionale più vicino per text-to-SQL governato e Customer-Hosted Installation, ma risponde domande e produce analisi/dashboard; non costruisce lo stesso processo di datamart revisionato. [Pricing Wren AI](https://www.getwren.ai/pricing?tab=self-hosted), [confine open/commerciale](https://docs.getwren.ai/oss/concepts/oss_vs_commercial) |
+| **Metabase** | L'edizione Open Source gratuita include utenti, domande e dashboard illimitati, oltre a AI e generazione SQL. Pro ed Enterprise possono essere self-hosted; il cliente può usare la propria chiave del provider AI. Air gap, supporto con SLA di un giorno e assistenza procurement sono Enterprise. | Base di piano più utenti; il consumo AI è separato solo se si usa il servizio AI di Metabase. In self-hosting i transform non sono fatturati a consumo. | Pro: USD 575/mese più USD 12/utente/mese oltre i primi 10. Enterprise: custom, da USD 20.000/anno. | È la migliore ancora pubblica per BI open-core, SQL generation, BYOK e installazione controllata dal cliente. Il valore principale resta però BI self-service, non produzione governata di artifact. [Pricing Metabase](https://www.metabase.com/pricing?use_case=ea), [piani e procurement](https://www.metabase.com/understanding-plans) |
+| **dbt** | Il piano Developer è gratuito per un developer; Starter costa USD 100 per developer al mese; Enterprise ed Enterprise+ hanno prezzo custom. Le capacità Enterprise pubblicate includono audit logging, sicurezza avanzata, supporto prioritario, implementation assistance, management dedicato e opzione di security review. | Developer seat; nei piani alti compaiono anche soglie/consumi di piattaforma. | USD 0, USD 100/developer/mese, poi custom. | Dimostra che l'analytics engineering usa il seat per chi sviluppa, ma dbt Platform non è un confronto di deployment customer-hosted e il seat sottovaluterebbe un ThothII usato da pochi specialisti per artifact ad alto valore. [Pricing dbt](https://www.getdbt.com/pricing) |
+| **Collate / OpenMetadata** | Il piano gratuito include 5 utenti e 500 data asset; Premium include 25 utenti e 5.000 asset; Enterprise parte da 50 utenti e 10.000 asset con opzioni illimitate. Enterprise aggiunge custom integration, audit log, supporto dedicato e Private BYOC; il prodotto comprende anche un SQL Agent. OpenMetadata core è dichiarato Apache 2.0. | Utenti più data asset; frequenza di refresh e capacità Enterprise differenziano i piani. | Quote-only per Premium ed Enterprise. | Mostra una metrica tipica del catalogo, ma il conteggio di tabelle/asset penalizza la completezza del catalogo e non misura il valore di un datamart. [Pricing Collate](https://www.getcollate.io/pricing) |
+| **Airbyte** | Core è self-managed e gratuito. Le offerte Enterprise per workload nel boundary del cliente hanno prezzo custom e aggiungono SSO, RBAC, workspace multipli, external secret reference, audit/monitoring e supporto premium. | Capacità in Data Worker; il dimensionamento dipende soprattutto da connessioni/source e frequenza, non da righe o GB. | Core USD 0; Enterprise custom. | Dimostra che un prodotto data-infrastructure può evitare la metrica di volume quando il cliente cerca prevedibilità. La capacità compute è però inadatta a ThothII, perché infrastruttura e modello sono pagati dal cliente. [Pricing Airbyte](https://airbyte.com/pricing), [Self-Managed Enterprise e capacity pricing](https://airbyte.com/blog/airbyte-2-0) |
+| **GitLab Self-Managed** | Esistono edizioni Free, Premium e Ultimate installabili dal cliente. Premium è per-user; Ultimate è custom. La licenza self-managed viene applicata all'istanza e controlla gli utenti licenziati. | Utenti dell'istanza. | Free; Premium USD 29/utente/mese con fatturazione annuale; Ultimate custom. | Non è un'alternativa di prodotto, ma è un pattern open-core customer-hosted molto noto. Mostra anche l'onere amministrativo e la frizione di un seat applicato a tutti gli utenti di un'istanza. [Pricing GitLab](https://about.gitlab.com/pricing/), [gestione delle subscription self-managed](https://docs.gitlab.com/subscriptions/self_managed/) |
+| **Grafana** | Grafana OSS è gratuito; Enterprise aggiunge funzionalità e supporto e può attivare plugin Enterprise con license key in un deployment self-hosted. | Active user e commitment annuale nelle offerte commerciali. | Enterprise custom con impegno minimo pubblicato di USD 25.000/anno. | È solo un'ancora commerciale open-core adiacente. Non prova il prezzo di ThothII. [Pricing Grafana](https://grafana.com/pricing/), [licenza Grafana Enterprise](https://grafana.com/docs/grafana/latest/administration/enterprise-licensing/) |
+
+### Cosa si può concludere dai prezzi pubblici
+
+**Fatti osservati:**
+
+- il prezzo Enterprise è spesso quote-only proprio nei prodotti customer-hosted o regolamentati;
+- annualità, supporto, procurement assistance, air gap, SSO, SCIM, RBAC e audit ricorrono nella
+  parte commerciale;
+- le metriche visibili sono seat, utenti attivi, sessioni concorrenti, asset e capacità;
+- nei due esempi con una soglia Enterprise pubblica, Metabase parte da USD 20.000/anno e Grafana
+  dichiara USD 25.000/anno di minimo commitment;
+- Wren AI, il confronto più vicino, richiede contratto annuale e almeno 10 sessioni concorrenti ma
+  non pubblica l'importo.
+
+**Conclusione limitata:** il procurement di software data/analytics Enterprise ammette contratti
+annuali a cinque cifre, ma le fonti non consentono di derivare né il prezzo di ThothII né il numero
+di organizzazioni disposte a pagarlo. Differenze di maturità, reputazione, supporto, paese e ampiezza
+del prodotto impediscono una conversione diretta.
+
+## Buyer e buying committee
+
+La tabella seguente è un'**inferenza da validare** nelle interviste e nelle trattative. Non è una
+statistica di mercato.
+
+| Ruolo | Interesse probabile | Evidenza che deve ricevere | Potere nel processo |
+|---|---|---|---|
+| **CIO, IT Director o Head of Data** | Ridurre backlog, tempi e rischio nella produzione di trasformazioni e datamart; rendere il processo governabile. | Business case sul flusso attuale, ownership, prezzo annuale prevedibile, responsabilità del fornitore. | Economic buyer e sponsor. |
+| **BI Manager, Data Platform Lead o Analytics Lead** | Aumentare throughput e coerenza senza perdere controllo umano. | Demo sul proprio schema, artifact prodotti, gate, audit trail, integrazione nel processo esistente. | Champion e product owner. |
+| **Data engineer / analytics engineer / DBA** | Correttezza SQL, leggibilità, riproducibilità, integrazione Git/ETL e assenza di accessi in scrittura non governati. | Architettura, contratti degli artifact, connettori, failure modes, test e possibilità di ispezione del core. | Valutatore tecnico; può bloccare un prodotto poco integrabile. |
+| **Security, IAM, infrastruttura e DPO/privacy** | Nessuna uscita di segreti, metadati, prompt o risultati; controllo degli accessi e della supply chain. | Data-flow diagram, egress policy, SSO/OIDC, RBAC, secret references, audit, SBOM, vulnerability policy, aggiornamento offline e matrice delle responsabilità. | Gatekeeper. |
+| **Procurement, legal e finance** | Prezzo comparabile e prevedibile, termini, responsabilità, continuità del fornitore, supporto e rinnovo. | Order form, licenza, SLA/support policy, DPA solo se applicabile, fatturazione, condizioni di rinnovo e uscita. | Gate contrattuale e vendor onboarding. |
+| **Domain owner / reviewer** | Conservare il significato aziendale e approvare le decisioni che diventano artifact. | Esempio concreto di revisione, provenance ed Evidence; nessuna pretesa di sostituire il responsabile di dominio. | Accettazione funzionale e adozione. |
+
+Le pagine Enterprise osservate corroborano la composizione del buying committee senza nominarla
+interamente: dbt offre security review e implementation assistance; Metabase distingue Enterprise
+per procurement, SLA e success engineer; Collate e Airbyte riservano SSO, audit, integrazioni e
+supporto ai piani alti; Wren AI associa self-hosting a requisiti regolamentati e procurement.
+
+## Processo di acquisto probabile per i primi clienti
+
+Questa sequenza è una **inferenza operativa**, da adattare al processo di ciascun cliente:
+
+1. **Qualifica del problema e del boundary.** Confermare DWH, backlog reale, ownership IT/data,
+   endpoint LLM/embedding disponibili e requisito Customer-Hosted Installation.
+2. **Baseline verificabile.** Scegliere un caso già risolto o risolvibile manualmente e misurare
+   lead time, persone coinvolte, rework e difetti del processo attuale. Senza baseline, “SQL più
+   veloce” resta una promessa non verificabile.
+3. **Technical fit e security pack.** Validare installazione, networking/egress, secret manager,
+   identity provider, autorizzazioni DWH read-only, retention, logging, aggiornamenti e rollback.
+4. **Proof of value assistita e a perimetro fisso.** Un Workspace Database, una classe di artifact,
+   utenti/reviewer nominati e criteri di accettazione concordati. Community Edition può abilitare
+   la prova autonoma; il lavoro di configurazione e integrazione non deve diventare consulenza
+   gratuita senza confine.
+5. **Decisione e vendor onboarding.** Security, legal/procurement e budget owner valutano licenza,
+   supporto, continuità, responsabilità e prezzo. Le fonti mostrano che trial, security review,
+   onboarding e procurement assistance sono normali strumenti Enterprise, ma non stabiliscono la
+   durata del ciclo per ThothII.
+6. **Installazione di produzione e accettazione.** Versione, configurazione, artifact di test,
+   formazione e responsabilità operative devono avere un verbale o report di accettazione.
+7. **Rinnovo su evidenza.** Misurare artifact accettati, lead time evitato, rework, incidenti,
+   supporto assorbito e ampiezza dei Workspace Database; non usare token consumati come proxy del
+   valore.
+
+### Cosa preparare prima di chiedere un ordine Enterprise
+
+- architettura e data-flow del deployment completamente customer-hosted;
+- matrice Community/Enterprise stabile;
+- SBOM, dipendenze/licenze, processo vulnerability disclosure e politica di patch;
+- configurazione SSO/OIDC, RBAC, audit ed external secret references;
+- requisiti infrastrutturali, backup/restore, upgrade/rollback e support matrix;
+- order form annuale, termini della licenza commerciale, support policy e moduli di onboarding;
+- piano di uscita: export degli artifact e comportamento alla scadenza della licenza;
+- caso di accettazione ripetibile e report con metriche prima/dopo.
+
+## Alternative contro cui si compete realmente
+
+| Alternativa | Perché può vincere | Come differenziare ThothII | Dato economico da raccogliere dal prospect |
+|---|---|---|---|
+| **Status quo: SQL e datamart manuali** | Nessun nuovo vendor, processo già conosciuto. | Persistenza delle decisioni, Evidence, gate e riproducibilità; non soltanto velocità di scrittura. | Giorni-persona per artifact, attesa, rework, incidenti, costo del consulente. |
+| **Consulenza o system integrator** | Trasferisce responsabilità e colma carenze di competenze. | Rendere il metodo riutilizzabile dal team interno; il partner può diventare canale futuro, non solo concorrente. | Tariffa/progetto, durata, dipendenza dal fornitore, costo delle modifiche. |
+| **dbt Core/SQL/Git più assistente LLM** | Componenti noti, flessibili e in parte gratuiti; forte controllo tecnico. | Workflow di decisione, catalogo/Evidence e revisione integrati; artifact più processo, non autocomplete. | Tempo di assemblaggio e manutenzione, strumenti già pagati, difetti e governance mancanti. |
+| **Wren AI OSS o Enterprise** | Text-to-SQL governato, semantic layer, self-hosting e BYO LLM; forte vicinanza narrativa. | ThothII deve dimostrare che costruisce e governa artifact di trasformazione/datamart destinati al processo ETL, non solo risposte e dashboard. | Use case richiesto: risposta ad hoc o artifact durevole; concurrency; requisiti di integrazione ETL. |
+| **Metabase OSS/Pro/Enterprise** | BI self-service, SQL generation, prezzo pubblico e community ampia. | Posizionare ThothII a monte della BI, nella produzione revisionata del dato, non come dashboard tool. | Budget BI esistente, utenti, air gap, supporto e necessità di data shaping. |
+| **Catalogo/governance come Collate/OpenMetadata** | Copre discovery, lineage, qualità e governance su un perimetro più ampio. | ThothII utilizza conoscenza e catalogo per produrre artifact; non promettere di sostituire un enterprise data catalog completo. | Asset/source, tool di catalogo già presente, costi di integrazione e gap operativo. |
+| **Piattaforma dati più ampia / build interno** | Un solo vendor strategico o massima personalizzazione. | Time-to-value su un problema circoscritto, core ispezionabile, integrazione e assenza di lock-in sugli artifact. | Roadmap interna, persone dedicate, costo opportunità, vincoli contrattuali della piattaforma. |
+
+## Valutazione delle metriche di prezzo
+
+| Metrica | Evidenza esterna | Fit con ThothII | Problemi |
+|---|---|---|---|
+| **Named/active users** | Metabase, dbt, GitLab, Grafana. | Basso. I creatori possono essere pochi mentre l'artifact ha valore organizzativo elevato. | Penalizza l'adozione e richiede seat accounting; reviewer e domain owner diventano costo. |
+| **Sessioni concorrenti** | Wren AI self-hosted. | Medio-basso. È coerente con domanda/risposta interattiva, meno con workflow asincroni a fasi. | Richiede metering/enforcement; il picco non misura il valore; incentiva code e condivisioni improprie. |
+| **Workflow, query o artifact prodotti** | Usage/consumption nei piani cloud di più fornitori. | Basso per customer-hosted BYOM. | Spesa imprevedibile, frena l'uso e richiede telemetria o contatori affidabili; il fornitore non sostiene il costo marginale del modello. |
+| **Token o chiamate modello** | Metabase e Wren AI cloud separano il consumo AI. | Da escludere. | Modello ed embedding sono BYOM/BYOK; il consumo appartiene al contratto del cliente col provider. |
+| **Tabelle/data asset** | Collate. | Medio-basso. Facile da contare nel catalogo. | Penalizza catalogazione completa; una tabella non equivale a valore o complessità; conteggi instabili. |
+| **Compute/capacity** | Airbyte Data Worker. | Basso. | L'infrastruttura e il modello girano e sono pagati dal cliente; ThothII non vende capacità compute. |
+| **Customer-Hosted Installation** | GitLab/Grafana applicano una licenza all'istanza; Enterprise annuale è comune. | Alto come base. | Troppo piatto da solo: non distingue un reparto da un'adozione enterprise-wide. |
+| **Workspace Database attivi** | Airbyte usa source/connessioni nel dimensionamento; Collate usa asset. È inoltre un confine naturale nell'architettura ThothII. | Alto. È verificabile localmente, prevedibile e approssima perimetro, integrazione e supporto. | Va definito senza ambiguità e senza trasformare la Community Edition in una trial quantitativa. |
+
+## Metrica raccomandata
+
+**Inferenza raccomandata:** usare una subscription annuale composta da:
+
+1. **base per Customer-Hosted Installation Enterprise**, legata all'organizzazione legale e al
+   diritto d'uso delle capacità Enterprise;
+2. **fascia di Workspace Database attivi**, che rappresenta il perimetro governato e il carico di
+   integrazione/supporto;
+3. **add-on contrattuali**, non metriche core: supporto premium, ambienti completamente air-gapped,
+   connettori o integrazioni ETL specifiche, professional services.
+
+La subscription dovrebbe includere:
+
+- utenti interni, reviewer, workflow e artifact senza contatore commerciale;
+- un ambiente di produzione e il relativo ambiente non-production/acceptance, senza raddoppiare
+  artificialmente la licenza;
+- BYOM/BYOK senza markup o rivendita token;
+- aggiornamenti e livello di supporto definiti nell'order form.
+
+Un **Workspace Database attivo** dovrebbe essere definito contrattualmente come una configurazione
+database abilitata in un workspace che usa capacità Enterprise nel periodo di licenza. Replica,
+disaster recovery e copia non-production dello stesso deployment non dovrebbero contare come nuovi
+database; database distinti o divisioni autonome sì. La definizione finale deve essere verificabile
+anche senza telemetria esterna.
+
+La Community Edition può continuare a essere usata in produzione senza limiti artificiali: la
+metrica dimensiona il contratto Enterprise, non sottrae il workflow fondamentale alla community.
+
+## Offerta da testare sui primi 3–10 clienti
+
+Questa è un'**ipotesi commerciale da validare**, non un listino dimostrato.
+
+### Community Edition
+
+- workflow fondamentale completo e utilizzabile in produzione;
+- nessuna subscription e nessun supporto contrattuale;
+- documentazione, issue pubbliche e aggiornamenti community;
+- artifact e configurazione esportabili.
+
+### Enterprise Design Partner Subscription
+
+- contratto annuale prepaid per una Customer-Hosted Installation;
+- una fascia iniziale di Workspace Database concordata;
+- tutte le capacità Enterprise del primo confine di prodotto, evitando una matrice di moduli troppo
+  complessa nei primi contratti;
+- aggiornamenti, security advisory e supporto con perimetro e tempi espliciti;
+- diritto a un ambiente non-production/acceptance;
+- prezzo del lavoro su custom connector, ETL integration o change request separato dalla
+  subscription.
+
+### Onboarding / proof of value
+
+- statement of work a prezzo fisso e perimetro chiuso;
+- un Workspace Database, un use case rappresentativo e criteri di accettazione concordati;
+- installazione, configurazione, identity/secrets integration, formazione e report finale;
+- eventuale credito del fee sull'annualità indicato prima dell'avvio, non negoziato a posteriori;
+- nessuna promessa di deploy automatico in produzione senza il gate umano del cliente.
+
+### Supporto e servizi
+
+- supporto standard incluso ma delimitato; operation dell'infrastruttura cliente esclusa salvo
+  contratto specifico;
+- premium support/SLA come add-on solo quando esiste capacità operativa reale per rispettarlo;
+- professional services, Evidence curation e integrazioni fatturati separatamente;
+- evitare personalizzazioni gratuite incorporate nel core per chiudere il singolo contratto.
+
+## Come scoprire il prezzo senza inventarlo
+
+### 1. Calcolare prima il floor interno
+
+Il minimo sostenibile non deriva dai competitor. Va calcolato con dati TYL Consulting:
+
+```text
+floor annuale per cliente =
+  supporto account-specifico atteso
+  + quota di manutenzione, release e sicurezza
+  + quota di vendita, amministrazione e rischio
+  + margine necessario alla continuità del prodotto
+```
+
+L'onboarding ha un floor separato: giorni caricati per ruolo × costo/giorno, più il rischio di
+integrazione. Finché questi input non sono disponibili, nessun prezzo è “sostenibile” in senso
+economico verificabile.
+
+### 2. Separare ancora e ricavo
+
+- **Ancore osservate:** Metabase Enterprise da USD 20.000/anno; Grafana Enterprise con minimo USD
+  25.000/anno; dbt Starter USD 100/developer/mese; Wren AI self-hosted quote-only, annuale e da 10
+  concurrent session.
+- **Ciò che non dimostrano:** prezzo equo, budget italiano, disponibilità a pagare per ThothII,
+  effetto della reputazione limitata di TYL Consulting.
+- **Uso corretto:** testare se il prospect classifica ThothII come tool da team, piattaforma
+  Enterprise o servizio consulenziale; non fare una media dei prezzi.
+
+### 3. Usare comportamento di acquisto, non questionari astratti
+
+Per ogni prospect mantenere lo stesso package e registrare:
+
+- ruolo del budget owner e voce di budget;
+- alternativa concreta e relativo costo disponibile;
+- prezzo iniziale quotato, sconto, motivo dello sconto e condizioni ottenute;
+- obiezione dominante: prezzo, fiducia nel vendor, funzione, security o procurement;
+- giorni fra discovery, prova, security review, ordine e go-live;
+- onboarding e supporto realmente assorbiti;
+- conversione, espansione e rinnovo.
+
+Un'affermazione come “lo comprerei a X” non è equivalente a un ordine. I dati forti sono ordine
+firmato, rinnovo, espansione e motivo documentato di una perdita.
+
+### 4. Sequenza suggerita
+
+1. Ricostruire con UNI e Policlinico San Donato problema, processo precedente, spesa già sostenuta,
+   lavoro TYL assorbito e percorso decisionale. Separare sviluppo storico non ricorrente dal valore
+   di licenza/supporto.
+2. Proporre loro una struttura di rinnovo Enterprise e chiedere autorizzazione separata per una
+   referenza misurabile. Un rinnovo è evidenza più forte del finanziamento iniziale allo sviluppo.
+3. Usare un'offerta design-partner uguale per i successivi prospect, con uno sconto esplicito in
+   cambio di feedback strutturato e, solo se approvata, referenza/case study.
+4. Non modificare contemporaneamente prezzo, perimetro e metrica a ogni trattativa. Dopo almeno tre
+   quote comparabili, rivedere il punto di ingresso; dopo i primi rinnovi, rivedere fasce e supporto.
+5. Pubblicare un prezzo solo quando semplifica la vendita più di quanto distrugga la capacità di
+   apprendere. Prima di allora pubblicare chiaramente metrica, inclusioni e processo di valutazione.
+
+## Decisione che questa ricerca abilita
+
+La ricerca supporta il seguente orientamento per il successivo ticket decisionale:
+
+- vendere ThothII Enterprise come subscription annuale customer-hosted;
+- usare Customer-Hosted Installation + fascia di Workspace Database attivi come metrica;
+- includere utenti, workflow, artifact e consumo BYOM/BYOK senza metering commerciale;
+- separare onboarding, custom integration e premium support;
+- posizionare il prodotto presso IT/data leadership come builder governato di artifact/datamart;
+- usare Community Edition per prova e reputazione, non come trial mutilata;
+- non fissare ancora un prezzo di listino: raccogliere dati di ordine/rinnovo sui primi 3–10 clienti;
+- trattare USD 20–25 mila/anno soltanto come ancore Enterprise adiacenti, non come WTP di ThothII.
+
+## Fonti primarie
+
+- [Wren AI — Plans & Pricing](https://www.getwren.ai/pricing?tab=self-hosted)
+- [Wren AI — Open source vs Commercial](https://docs.getwren.ai/oss/concepts/oss_vs_commercial)
+- [Wren AI — Bring Your Own LLM](https://docs.getwren.ai/cp/guide/byo_llm/overview)
+- [Metabase — Pricing](https://www.metabase.com/pricing?use_case=ea)
+- [Metabase — Understanding plans](https://www.metabase.com/understanding-plans)
+- [Metabase — Enterprise license activation](https://www.metabase.com/docs/latest/installation-and-operation/activating-the-enterprise-edition)
+- [dbt Labs — Pricing](https://www.getdbt.com/pricing)
+- [Collate — Pricing](https://www.getcollate.io/pricing)
+- [Airbyte — Pricing](https://airbyte.com/pricing)
+- [Airbyte — Airbyte 2.0 and Self-Managed Enterprise](https://airbyte.com/blog/airbyte-2-0)
+- [GitLab — Pricing](https://about.gitlab.com/pricing/)
+- [GitLab Docs — Self-managed subscriptions](https://docs.gitlab.com/subscriptions/self_managed/)
+- [Grafana — Pricing](https://grafana.com/pricing/)
+- [Grafana Docs — Enterprise licensing](https://grafana.com/docs/grafana/latest/administration/enterprise-licensing/)
+- [DataHub — Data Catalog RFP buyer's guide](https://pages.datahub.com/hubfs/Site-Files/Buyers%E2%80%99-Guide-RFP.pdf)
+